寫字樓營銷技巧
1.寫字樓營銷環節分析
寫字樓不同于住宅，一般為框架結構，沒有承重墻影響，空間可以較隨意的組合和分割，以滿足企業客戶對辦公面積的不同要求。寫字樓的銷售也會十分靈活，完全根據客戶的要求，靈活分割產品，進行單套、整層甚至多層的房間組合銷售。
由于寫字樓營銷的特殊性，我們先對寫字樓營銷的各個環節特征進行了系統分析：
(1)形象差異化是寫字樓營銷的終點
在對寫字樓產品的營銷策略中，寫字樓的營銷一定要走差異化道路，但是要做到差異化卻很難。對此我們認為差異化可以從四個方面入手，即：產品差異化、建筑差異化、理念差異化、形象差異化。所謂產品差異化即指硬件的差異化，例如地段、檔次、景觀、大堂、智能化程度、電梯、空調等。所謂建筑差異化一般指層高、采光方面的差異。比如現在有的寫字樓的層高已經做到了4米，為了改善采光條件，有的寫字樓窗戶的寬度已經擴大到了 2.7米等等。這樣的差異化使寫字樓的辦公條件變得更加舒適。理念差異化就是提出一些新穎的概念，比如寫字樓的生態概念，還有的項目提出“以立方米計算辦公空間”的概念等。而形象差異化則是差異化策略的最高境界，是寫字樓營銷的終點。它是由區域形象聚變、企業形象聚變、人才聚變、配套聚變等一系列變化帶來的產業鏈聚變。隨著整體營銷水平的提高，前面幾項差異化都已經很難做到了，而且在這幾方面也很難與競爭對手形成根本的差異，因此市場最終的競爭將落在形象差異化上。
(2)客戶定位應遵循四項原則
在寫字樓項目的客戶定位上，一定要遵循以下四項原則，即：政府政策引導原則、經濟趨勢發展原則、地區經濟結構原則、行業習慣特征原則。上世紀90年代，證券和IT業曾經在經濟領域獨領風騷，于是這些行業在那個階段也是寫字樓產品消費的主力軍。進入 21世紀后，中介、物流、服務業成了寫字樓消費的主力。而 2004年，貿易、展覽業的比例又在大幅增長。因此可以說，以上四個原則會極大影響寫字樓的客戶定位。而客戶定位的重要作用，也可總結為以下三點：
a.指導前期產品設計。
b.對擁有一定資源客戶資源的項目具有非常重要的指導作用。
c.指導銷售控制。
其中銷控是寫字樓銷售中最重要的操盤技巧，是最核心的銷售策略，是能否均衡和百分之百銷售的關鍵。
(3)商業與寫字樓關系的六項原則
在寫字樓項目的商業部分與寫字樓的關系問題上，應盡量遵循以下六項原則：
a.產品設計上要相對獨立，分隔人流，
b.商業定位選擇中高檔業態，
c.商業與寫字樓配套互相支持，
d.小體量商業不走傳統經營業態，
e.商業辦公化例如盡量招進銀行、證券等單位
f.商業與寫字樓銷售應分步進行，切忌同時重點銷售。
(4)價格策略三點考慮
寫字樓的定價原則：
a.要考慮付款方式對銷售均價實現的影響。
b.要考慮展示面與朝向對價格的影響。
c.要在定價時預留足夠的折扣空間。
(5)主動出擊是最重要的營銷手段
從其它公司寫字樓營銷服務的經驗得出，客戶資源行銷和外銷是重要的寫字樓營銷手段。寫字樓營銷不同于住宅，一定要采取主動出擊的方法，否則在營銷中可能就要多花費幾倍的費用和時間。
2.寫字樓營銷特征分析
在房地產行業，由于產品特性和客戶特性的不同，住宅銷售和寫字樓銷售有著非常大的差別。住宅銷售是一種產品化的銷售，潛在客戶和成交客戶數量相對多，整個營銷過程更強調營銷策劃定位的重要，項目定位準確，只要進行規范的銷售組織管理，將營銷廣告活動與銷售現場配合好，就可以保證項目銷售業績。而寫字樓銷售則強調個性化銷售，或者說是關系營銷或組織營銷，由于潛在客戶和目標客戶數量相對少，整個銷售過程更強調對每一單的銷售進程管理，強調對每個意向客戶決策關系網的分析和公關，更強調一種團隊協作銷售。寫字樓銷售從客戶到手段等多方面的不同，都對銷售管理軟件提出了更高的要求。
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